以下是赵大玮老师的分享原文——

在保险营销领域，美国走过了300年的进程，而国内市场才经历40余年探索。40年的高速发展，使我国成为了全球第二大保险市场，同时也带来一系列隐忧，如销售误导、恶性竞争等等。这些历程美国都经历过。

在19世纪的美国，保险业高速发展，但保险市场也较为混乱。例如，当时不少寿险公司在推销人寿保单时误导宣传，忽视保单持有人的权益；投资纪律松懈，关联交易和利益输送盛行；甚至动用巨资影响立法机关对保险业的立法。其间，也有很多人身保险公司由于管理不善而被迫宣布破产。对此，美国公众一直颇多微词。20世纪初，数个大型寿险公司相继爆出丑闻，更是激起了美国社会的强烈不满。

1906年美国纽约州议会公布了著名的《阿姆斯特朗调查报告》，该法案的及时出台为美国保险行业重回正轨出台提供了坚实基础。其中包括统一保险代理佣金水平，限制保险公司的营销费用水平；强化保险公司的报告和信息披露义务；严惩保单回扣等扰乱保险市场秩序的行为等。

在我看来，今年9月发布的《保险销售行为管理办法》如同美国1905的《阿姆斯特朗调查法案》，相信这也是我们保险行业销售管理方面的一个里程碑。

《保险销售行为管理办法》共6章，50条，分为总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。

我认为，该管理办法涵盖各种保险销售行为，只要从事保险销售就要遵守该办法，如果有用自己的展业资格替别人出单的可要注意了，尤其异地展业出单，如果后面有任何的销售误导，本人都要承担责任！

与此同时，持证上岗成为必要条件。后续必然会提升从业要求，包括的保险专业知识与营销技能体系。纯关系营销将退出历史舞台，依靠旅交会、产说会等气氛成交，Push客户稀里糊涂签单，尤其还将此模式化包装成课程售卖，也将会被肃清。

此次管理办法最引人关注的要求之一是，引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度。包括：1）推动销售人员的分级管理，与产品分级管理制度相衔接；2）禁止保险公司炒作停售及随意变动价格；3）基于客户实际需求开展保险产品销售。

例如，第十五条要求，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

第十六条要求保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

我认为，产品的分级，对应销售人员的能力分级，后面为客户的需求导向，打下基础。也许以后就是七星销售服务七星客户了。

像VL、UL等等产品，在保障之外的储蓄、投资功能比较凸显，更需要销售的专业性，否则很容易销售误导，比如仅仅一个分红率，其中容易让人误解的点，就有多处。

办法第三十条提出，保险公司、保险中介机构应当严格按照经金融监管总局及其派出机构审批或者备案的保险条款和保险费率销售保险产品。

保险产品是受到严格的监管的，这是与其他行业的产品不一样的地方，一瓶水，可能卖3块、10块，但是同一个保险产品，在对同一个投保人被保险人在同样的缴费条件和保额条件下，保费都是统一的，除非有非标体出现，需要加保费。

办法第四十一条提出，保险公司、保险中介机构应当建立档案管理制度，妥善保管业务档案、会计账簿、业务台账、人员档案、投保资料以及开展可回溯管理产生的视听资料、电子数据等档案资料，明确管理责任，规范归档资料和数据的保管、保密和调阅程序。档案保管期限应当符合相关法律法规及监管制度规定。

我认为，慢慢行业就会有一个从业人员库了，有利于给行业人员建立职业价值评分体系。

之前也有业内高管问我，如何看待代理人分级、产品分层之后对队伍基本盘的影响？

我们不仅要关注到中国代理人的数量是否在下降，最重要的是要看中国保险市场需要多少代理人。如果从市场需求来看，代理人合理数量是200万人，其中寿险代理人合理规模是150万人。在这个规模水平，可以实现代理人职业有地位、有尊严、有收入。商业保险的最应该瞄准的人群不到一亿人，其背后是近一亿家庭。

为什么说中国人寿保险市场空间还很大，我们的寿险市场才经历了两代人，顶多三代人，而美国的人寿保险市场已经至少6代人了。保险这种获得感很弱的金融产品，是需要几代人的积累的，从另一个层面来说，也是我们的机会！

从保险销售的方式和技巧来说，将来的保险销售将会和客户需求一样，也是多元化的，顾问式销售不一定适合所有销售，保险业也不仅仅是一种销售的技能体系，对于部分客户，产品导向可能也没错，只要是卖给了对的人。尤其中国地域广大，客户需求各有特色，我们需要多种销售模式、多种销售技术结合。

保险销售人员，首先是一名保险销售人员，第二人设可以多样，比如育儿、健康等，与过往学习、从业背景相关。但首先是一名保险销售人员，得遵守作为一名保险销售人员的基本守则。不可否认基于国内保险行业不被理解、不被认可的压力，绝大部分保险行业从业者的职业身份一直不被接受和尊重，有的明明是保险销售却只能披上别的外衣，这个怪现象也需要从各个层面一起去做推进和改善，也需要每一位保险从业者以身作则，共同提高保险从业者的行业认同和行业荣誉。

关于未来保险行业发展和竞争格局的演变，中国各行各业都在追求高质量发展。保险行业的未来一定是专业和价值。在这个大趋势下，保险公司都会重点研究和探索营销体制改革，每家公司路径都不一样。未来竞争格局可能出现“强者愈强”的马太效应，但中小公司也有弯道超车的机会，小而美、差异化经营、百花齐放。例如，一家保险公司能不能把本部大本营先经营好，如果大本营都没有开拓好，有可能在外地做好吗？中国任何一个城市人口都不少，足够支持任何一家地方机构生存的很好。如果没有办法建立核心竞争力，必然会被其他机构挤压市场空间，生存的越来越艰难。

对于银保业务来说也是一样的，银保业务发展趋势是会越来越重视效率，股东会关注是否挣钱，不管对于银行业还是保险业，银保业务将来一定是各方都要挣钱的，才符合商业合作的逻辑。

本文完，期待本文能对您有所借鉴和参考，欢迎点赞收藏转发！

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